La concurrence dans le secteur de la banque d'investissement est plus rude que jamais.
Suite au ralentissement de l'activité sur les marchés financiers après la pandémie, les entreprises de toutes tailles se sont retrouvées en concurrence directe pour décrocher des mandats et répondre aux appels d'offres, les grandes banques d'affaires devant faire face à la concurrence des cabinets spécialisés et même conseil financier.
Cependant, alors que l'on prévoit une hausse de 10 % des fusions-acquisitions au cours de l'année à venir, les banques d'investissement se tournent vers la technologie pour faire face à l'explosion du nombre de transactions et prendre l'avantage.
On a récemment rencontré Alex Boyce, responsable des solutions de financement chez Stifel, et Janik Bold, directeur général et directeur des opérations chez Leverest, pour discuter des stratégies que les banques d'investissement peuvent mettre en œuvre pour se démarquer de la concurrence en 2025.
Trois façons dont l'adoption de logiciels donne aux banques un avantage concurrentiel en 2025
1. S'adapter à une culture du pitch virtuel
Depuis la fin de la pandémie, les réunions en ligne et hybrides sont devenues la norme partout dans le monde.
Les banques d'investissement ont désormais l'occasion de se démarquer par la qualité de leurs présentations virtuelles, que ce soit grâce à la précision en temps réel des données ou au caractère interactif de la présentation elle-même.
Janik Bold, de Leverst, souligne que les réseaux sociaux ont une influence croissante sur la culture des présentations commerciales, où la diminution de la capacité d'attention oblige les équipes chargées des transactions à condenser des volumes d'informations de plus en plus importants dans des formats de plus en plus courts.
De même, Alex Boyce résume ainsi le défi auquel sont confrontées les équipes chargées de la présentation : « il faut proposer quelque chose de court et percutant – dont on peut tirer des informations en dix secondes – tout en maintenant un dialogue en face à face et un contact visuel pendant la réunion. »
La qualité du design a pris de l'importance, car avec le passage au numérique, la précision de la mise en page est devenue plus visible sur les écrans haute résolution.
Même si les jeunes banquiers n'ont plus à se soucier d'envoyer leur dossier de présentation à l'impression, la pression pour obtenir un alignement parfait, des couleurs fidèles à l'image de marque et une interface visuelle convaincante n'a jamais été aussi forte.
Pour les équipes chargées des transactions, la polyvalence numérique et un design haut de gamme sont désormais synonymes d'orientation client.
Si tu ne réponds pas à ces besoins – ne serait-ce que dans ton argumentaire de présentation ou dans ta réponse initiale à l'appel d'offres –, tu risques de perdre l'intérêt du client et de nuire à ta position dans la négociation, ce qui pourrait menacer le prestige de ta marque à long terme.
Découvre notre guide des bonnes pratiques pour la création d'un pitchbook
2. Mettre en place une stratégie de vente croisée efficace
Que ce soit les offres d'UniCredit sur Commerzbank et Banco BPM, ou l'intégration de Greenhill par Mizuho pour créer sa division Fusions-acquisitions et Restructuration, l'acquisition de sociétés bien établies est devenue une stratégie courante pour s'assurer une position dominante dans tous les secteurs de la banque d'investissement.
Mais les fusions-acquisitions entre banques d'investissement soulèvent une nouvelle question : celle de la cohésion de marque entre les deux entités.
La vraie question, comme le dit Boyce, c'est : « Est-ce que [toutes les divisions de la banque] communiquent entre elles d'une manière qui apporte une valeur ajoutée au client ? »
Il recommande de mettre en place un comité dédié à la vente croisée, pour que tous les services de la banque restent sur la même longueur d'onde. Les stratégies peuvent aller de la mise en place d'une charte rédactionnelle à l'échelle de l'entreprise pour combler les lacunes entre les nouvelles filiales, à la standardisation de nouveaux modèles de documents dans toutes les succursales de l'entreprise.
Les banques devraient s'appuyer sur la technologie pour faciliter la transition « plutôt que de laisser un pauvre analyste passer toute la nuit à changer la nuance de vert qu'il utilise d'une présentation l'autre » – une situation qui reste familière à de nombreux banquiers aujourd'hui.
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3. Optimiser la valeur pour les employés à temps plein
Même si on prévoit une forte reprise de l'activité sur les marchés cette année, de nombreuses banques d'investissement continuent de miser sur des effectifs réduits au sein de leurs équipes.
Près de la moitié des participants à notre récent webinaire ont indiqué que leur équipe s'était réduite au cours des deux ou trois dernières années.
Ça soulève la question suivante : comment les banques peuvent-elles maximiser la création de valeur à partir de leurs effectifs actuels sans se laisser distancer ?
Alex Boyce présente la technologie comme la solution pour s'assurer que ses jeunes restent sa priorité absolue.
En « responsabilisant et en améliorant les compétences » de ses subordonnés grâce à la technologie, ceux-ci peuvent produire un travail de meilleure qualité, et ce, plus rapidement.
De même, un manque d'investissements dans les technologies peut faire fuir les jeunes employés. Comme le dit Janik Bold : « Les gens utilisent déjà [l'IA] dans leur vie privée, alors tu ne peux pas leur dire qu'ils doivent venir au travail et ne plus utiliser ces super outils. »
Une infrastructure technologique de pointe peut faire la différence entre garder ou perdre les meilleurs banquiers.
Dans cette optique, la mesure la plus simple qu'une banque d'investissement puisse prendre pour fidéliser ses meilleurs négociateurs, c'est de s'assurer qu'ils disposent des bons outils pour conclure davantage de transactions plus efficacement.
Conclusion : comment les banques peuvent-elles rester compétitives à long terme ?
De la salle de réunion aux services de front-office, les banques d'investissement s'appuient sur la technologie pour résoudre les problèmes fondamentaux dans tous les secteurs de leur activité.
Qu'il s'agisse d'améliorer la qualité d'une présentation, de favoriser le recrutement et la fidélisation des talents ou d'optimiser les ventes croisées, la technologie est désormais un enjeu incontournable dans le secteur de la banque d'investissement.
Mais dans un secteur souvent réticent au changement culturel, comment les équipes peuvent-elles faire connaître ces avantages à l'ensemble de l'entreprise pour assurer la pérennité de leur position concurrentielle ?
Comme le dit Boyce, même s’il est difficile d’être le premier à se lancer, « les banques sont prises de la même peur de passer à côté de quelque chose que tout le monde ». Parfois, il suffit simplement de regarder la concurrence pour se rendre compte que la norme a changé.
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